A todos nos gustaría vender más y mejor. Todos tenemos ideas, productos o servicios que son de buena calidad y vemos frente a nosotros la oportunidad del negocio tantas veces… entonces, ¿Qué falla? Pues, en numerosas ocasiones, saber transmitir con “fuerza” (lo llamaremos así de momento) lo que pensamos, hacemos o vendemos.
Está claro que para saber transmitir lo primero es tener algo que decir: el mensaje. Eso puede ser nuestro producto o servicio, y sobre entendemos que lo conocemos y lo hemos trabajado bien. Es el requisito sine qua non para cualquier acción comercial. Tener realmente algo que ofrecer.
Pero después hay que saber mostrar todas las cualidades de nuestra oferta empleando para ello todas las herramientas de la comunicación verbal y no verbal a nuestro alcance. Ello no es difícil, pero exige práctica.
Por ejemplo, ¿Eres consciente de que tu postura y tus gestos muestran datos muy interesantes respecto de tu actitud? De manera inconsciente, de acuerdo con nuestra forma de ser, tenemos ciertos modos incorporados a nuestra manera de expresarnos.
Por ejemplo, es casi innato que cuando estamos siendo sinceros y honestos en nuestra conversación tengamos una mayor propensión a mostrar las palmas de las manos. No hacerlo, de hecho, en ocasiones, puede suscitar cierta sensación de desconfianza en nuestro interlocutor. Son mecanismos inconscientes aunque nos podemos educar para mejorar su uso, porque a veces, factores limitantes como la timidez, pueden hacer que no les saquemos el máximo partido.
Y los ejemplos serían muy numerosos, así pasa con lo referente a nuestra sonrisa o a la risa que son una manera de estrechar vínculos con nuestro interlocutor o con nuestra audiencia, nos hace amables, y por supuesto, en lo relativo al uso del humor en nuestros mensajes, pueden servir para generar confianza y aportar credibilidad al mensaje, si las referencias humorísticas están bien escogidas.
Muchos autores exponen la imposibilidad de fingir con el lenguaje del cuerpo. Aunque se puedan impostar muchos gestos principales, las micro-señales del cuerpo y las palabras habladas apuntarán a otra dirección. Pero como hemos dicho, también conviene conocerlos para asegurar que los usamos correctamente.
De hecho, una práctica muy útil consiste en convertirse en observadores habituales de nuestros interlocutores. No por un afán de juzgar o escudriñar las verdaderas intenciones de las personas con las que hablamos, sino para aprender a utilizar mejor las herramientas de la expresión verbal y no verbal que vemos en los que nos rodean. Se trata de ser alumnos permanentes del taller de la palabra, estar siempre abiertos a aprender de los demás.
Este hábito trata de impulsar el comprender mejor a los demás cuando nos relacionamos con ellos, que a la vez, nos puede servir para comprendernos mejor en nuestra comunicación.
De hecho, dos prácticas muy interesantes pueden ser la de observar algunos discursos o intervenciones de personajes relevantes entre las numerosas que podemos encontrar en la red, y dedicar un corto espacio de tiempo, después de una entrevista o reunión de venta, a examinar brevemente cómo nos hemos manejado en ella e intentar descubrir qué gestos desdecían nuestro mensaje y por qué los hemos usado.
Seguramente en ese ámbito también podremos mejorar nuestro mensaje y, quizás también, reflexionar un poco más acerca de las fortalezas y debilidades de nuestro producto.
Estos y otros muchos detalles nos los explica Valentín Escribano en nuestros programas de formación en oratoria y comunicación que, desde hace más de 20 años, venimos impartiendo en nuestra Escuela.
Artículo de: José María Cruz
Técnico de Innovación y Desarrollo en El Factor H
